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标题:太阳能热水工程商务洽谈准备事项(二)——先“高估”对手的实力
正文:
　　太阳能热水工程商务洽谈准备事项(二)——先“高估”对手的实力　　太阳能热水工程商务洽谈准备事项先“高估”对手的实力　　至于对手的真正实力到底如何，这要等到太阳能热水工程商务洽谈正式开始，而再经过实际的交涉与观察才能获知。了解太阳能热水工程商务洽谈对手的实力是非常重要的。如果不能完全了解，则无法拟定有效的战术和技巧，以化解对方的攻势。管理者通常会犯高估或低估了商务洽谈对手的错误。这种错误，有时在太阳能热水工程商务洽谈的准备阶段就已酿成;有时则在太阳能热水工程商务洽谈进行中，因一时的失策而做了不当的判断。　　“太阳能热水工程商务洽谈高手的经验”告诉管理者，当管理者摸不清对方的虚实时，宁可高估，也不要低估了他们。理由很简单，因为低估了对方的结果，对己方往往只有害处，没有好处。　　相反地，如果管理者高估了对方，而在太阳能热水工程商务洽谈过程中，逐渐发现其“不过如此”，那么，当时所感受到的“惊喜”，则是笔墨难以形容的。比方说，假设买方与卖方正为某项商品的交易价格僵持不下。买方认为该商品有缺陷，卖方应该降价出售，但卖方却坚持不肯退回已收受的订金。最后，买方决定诉诸于法律，太阳能热水工程商务洽谈于是宣告破裂。　　但买方忽略了一项事实：卖方拥有雄厚的财力。一笔诉讼费用，对他们来说，不过是九牛一毛而已，而买方打的如意算盘却是，借着打官司来拖垮对方。　　总之，不管诉讼的结果如何，买方将陷于不利的局面，而这就是低估了对方的后果。如果买方能在开始时便对卖方的财力有正确评估，太阳能热水工程商务洽谈又会演变成什么样的局面呢?既然对方财力雄厚，那么，就算诉诸于法，自己也无法获得什么好处;基于这样的认识，在太阳能热水工程商务洽谈中，买方便会舍强硬而采取较温和的态度，如此一来，即使商务洽谈失败，损失也不会太大。　　如果买方认为卖方财力雄厚，而采取温和退让的态度，但在太阳能热水工程商务洽谈中，又发现根本不是这么回事时，那又该怎么办呢?这就简单多了!买方不就可以趁机抓住卖方“财力不够”的弱点，再提出有利己方的要求吗?　　预先“高估对方”，太阳能热水工程商务洽谈的局面尚还存有扭转的余地，但若低估对方，一旦发现有误
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