- Feb14日
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太阳能热水工程商务洽谈准备事项(二)——先“高估”对手的实力
太阳能热水工程商务洽谈准备事项先“高估”对手的实力
至于对手的真正实力到底如何,这要等到太阳能热水工程商务洽谈正式开始,而再经过实际的交涉与观察才能获知。了解太阳能热水工程商务洽谈对手的实力是非常重要的。如果不能完全了解,则无法拟定有效的战术和技巧,以化解对方的攻势。管理者通常会犯高估或低估了商务洽谈对手的错误。这种错误,有时在太阳能热水工程商务洽谈的准备阶段就已酿成;有时则在太阳能热水工程商务洽谈进行中,因一时的失策而做了不当的判断。
“太阳能热水工程商务洽谈高手的经验”告诉管理者,当管理者摸不清对方的虚实时,宁可高估,也不要低估了他们。理由很简单,因为低估了对方的结果,对己方往往只有害处,没有好处。
相反地,如果管理者高估了对方,而在太阳能热水工程商务洽谈过程中,逐渐发现其“不过如此”,那么,当时所感受到的“惊喜”,则是笔墨难以形容的。比方说,假设买方与卖方正为某项商品的交易价格僵持不下。买方认为该商品有缺陷,卖方应该降价出售,但卖方却坚持不肯退回已收受的订金。最后,买方决定诉诸于法律,太阳能热水工程商务洽谈于是宣告破裂。
但买方忽略了一项事实:卖方拥有雄厚的财力。一笔诉讼费用,对他们来说,不过是九牛一毛而已,而买方打的如意算盘却是,借着打官司来拖垮对方。
总之,不管诉讼的结果如何,买方将陷于不利的局面,而这就是低估了对方的后果。如果买方能在开始时便对卖方的财力有正确评估,太阳能热水工程商务洽谈又会演变成什么样的局面呢?既然对方财力雄厚,那么,就算诉诸于法,自己也无法获得什么好处;基于这样的认识,在太阳能热水工程商务洽谈中,买方便会舍强硬而采取较温和的态度,如此一来,即使商务洽谈失败,损失也不会太大。
如果买方认为卖方财力雄厚,而采取温和退让的态度,但在太阳能热水工程商务洽谈中,又发现根本不是这么回事时,那又该怎么办呢?这就简单多了!买方不就可以趁机抓住卖方“财力不够”的弱点,再提出有利己方的要求吗?
预先“高估对方”,太阳能热水工程商务洽谈的局面尚还存有扭转的余地,但若低估对方,一旦发现有误,则一切都将难以挽回了。太阳能热水工程商务洽谈就像玩跷跷板,双方上上下下,要使自己保持“在上”,使对方“在下”,就要看你如何削减对方的实力了。
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