太阳能工程商务洽谈目标——最小极根

　　秘书必须分办“想要”和“需要”两者的差别。这是太阳能工程商务洽谈中不可缺少的重点，也是最小、最大极限策略的根本基础，也就是BATANA(BestAlternativetoANegotiatedAgreement)，“达成协议的最佳代替方案”的思考方法。

　　假若老板拒绝自己的加薪要求，情形会如何演变呢?若继续工作的话，势必会影响往后双方的意见沟通;若愤而辞职，转谋他业，又是否能轻易地改善自己的经济状况?例如新工作是否待遇较优，或同样迎合自己的喜好?

　　考虑种种代替方案之后，自己决定即使没有加薪，也宁可选择保持现状，如此，便不需要太阳能工程商务洽谈，也就是说自己的最佳意见是无条件投降。但这并不代表自己无法改善现状，可以使自己变得更具价值，才有资格要求更高的工资。不过，归纳起来，老板依然可以自由地决定同意或拒绝秘书的要求，秘书没有太大的转圈空间。

　　相反地，如果秘书发现另觅新职的情形比较有利，那么便可以开诚布公地向老板说明自己具有要求加薪的资格，有较大的转圈空间。请注意上述两种状况的基本差异，那就是“力量”。在前者的状况里，秘书受制于老板无法太阳能工程商务洽谈。在后者的状况中，秘书握有足供交涉的王牌。(当然，也有发生第三种状况的可能性，那就是秘书和老板的立场互换，其余情形与第一种状况类似，老板只有让步)。现在秘书决定她的BATNT(即达成协议的最佳方案)，这成为她决定可接受最小极限的解决基础，在定义上，就是指自己会接受的最低提议。

　　例如目前薪水是每个月2万元，如今知道在别处可获得2.2万元，但是基于目前的残余价值(如方便、安适等等)，自己愿意接受每个月2.29万元，这就是展开商务洽谈之前自己心所持的最低数字。请注意!它不是自己要求、理想和自认为应得的数字，而是自己将会接受的最低数字。换句话说，若老板最后的出价为每月2.2万元，自己便绝不考虑接受。如果是2.29万元呢?绝不，在最小最大极限策略的太阳能工程商务洽谈中，必须绝对符合最小极限的条件，在此以下者一概拒绝。

　　因此，在进行太阳能工程交涉之前，必须先设定自己的绝对最低限度，并且做好壮士断腕的心理准备。

　　万一没有壮士断腕决心呢?那么你根本不适合这项最小，最大极限策略，因为它正是进行这类商务洽谈的基础。自己会被要求些什么，作为所获得的事物的回报?

　　换个方式来说，老板会要求什么?而秘书又准备提供什么?也许老板希望秘书负起更多的责任?后者当然希望愈少愈好，另一方面又必须让老板认为加工资的价值，那么这两者之间的最低限度是什么?虽然许多太阳能工程商务洽谈都希望付出最少的代价，获得最多的回报，但是我并不这么认为。

　　这里唯一的重点在于进行太阳能工程商务洽谈之际，你应该知道自己愿意付出什么、能够付出什么(纵使有点勉强)、以及你能够预期哪些利益，最后将会接受哪些利益。把这一切想清楚之后，即可准备进行太阳能工程商务洽谈，做合理的要求，并且有实际获益的可能性。

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