- Mar13日
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太阳能工程商务洽谈双方合作基础——设定位置
在进入太阳能工程商务洽谈、说服前,必须先确认自己对对方的要求是什么,希望对方至少要做好哪些项目等。要想检测效果应从以下两点做起:
第一,把要求的内容分成必须实现及可视情况有所让步两种,法兰西斯·格林巴克把前者称为“基本目标”,后者称为“非基本目标”。
第二,制定“最高上限”与“最低下限”,即最高限度可要求到什么地步,最低限度可让步至何种程度。管理者将前者称为“开放位置”,后者称为“下降位置”。在进入太阳能工程商务洽谈、说服前,应先设定自己的位置,即预先告知对方最高限度的要求事项——开放位置。
当然,在太阳能工程商务洽谈开始的时候,不要提及下降位置,必须等到妥协至不可能再妥协时才可说出。在此之前,即使对方有意表示想要知道,也应缄口沉默,严加保留。
现在看看想要说服营业部门的科长,使他答应由营业部负责主办新产品展销会的例子。展销会不由总公司的干部负责,而改由直接与客户接触的营业部负责,这是首先必须强调的基本目的,除此之外的时间、地点、人员调配等则列为可视情况退让的非基本目的,经过这番确认后,在说服时,即应率先声明:“这一次的产品展销会,公司希望由营业部主办。
日期自三月十五日起持续展出三天,地点在纽约的帝都大厦会馆,至于人员方面,由营业部负责调派五名女性职员担任现场咨询服务。”
这是最高限度要求——开放位置,因此不可能完全被接受,但是太阳能工程商务洽谈、说服正由此开始。
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