太阳能热水工程商务洽谈准备事项(四)——稳住阵脚

　　太阳能热水工程商务洽谈准备事项稳住阵脚

　　在太阳能热水工程商务洽谈桌上，多少都有可能遇到不讲理的对手，在不该大声喊叫的时候，偏偏叫嚣不停，甚至还拍桌子，百般威胁。不过，这一类的人通常不是虚有其表的纸老虎或紧张大师，便是还不够成熟，只要你稳住阵脚，其实是不难应付的。

　　此外，有些太阳能热水工程商务洽谈对手因自视过高、目中无人，非但对管理者提出无理的要求，甚至还强迫别人无条件地接受。事实上，这种人往往与前者一样，他们的能力并不如自己所想象的那么高。不可否认，当太阳能热水工程商务洽谈对手过于自信，表现出盛气凌人的高傲姿态时，会使人不得不屈从。但是，面对这一类的对手时，如果管理者的姿态也与他摆得同样高，太阳能热水工程商务洽谈则必然无法继续进行了。

　　相反地，有时候，管理者也可能碰到对自己的能力缺乏信心的对手。也许对方的能力很强，但却因为经验不足、事前的准备不够、或其它种种因素，反而失去了信心。当对方自信心不足时，也将影响到整个太阳能热水工程商务洽谈的过程。

　　所以，如果对方过于自信，就得设法挫其锐气，让他明白自身能力的极限，使太阳能热水工程商务洽谈至少能在较平和的气氛中进行。不过，管理者也必须顾虑到一点，当一个人被指出“你的能力，其实并不像自己所认为的那么好”时，很可能因此恼羞成怒，这么一来，如果太阳能热水工程商务洽谈已进行到这种地步，也都难以继续了。

　　某太阳能热水工程公司正与一名职员谈论有关重新订立聘用契约的事宜。这名职员的能力相当强，这是事实，但他所要求的待遇，却比公司方面原定付出的要高出许多，他颇自信地表示：“我对公司的贡献是无人能及的。

　　所以，如果太阳能热水工程公司不能给予我合理的待遇，也就是我所要求的那个数字，那就太不公平了”，公司方面当然也不否认这名职员的表现。然而，根据测评的结果，他所要求的待遇，确实偏高了些。

　　如何在承认这名职员对公司的贡献，但又不损及其自信心的情况下，使双方达成协议呢?很简单，只要告诉这名职员，太阳能热水工程公司方面目前还负担不起那么高的待遇，一切都可迎刃而解了。委婉的说明与温和的态度，是使对方的“过分自信”无用武之地的最好方法。

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