太阳能+热泵热水工程商务洽谈搭档型对手分析

　　许多强硬派太阳能+热泵热水工程商务洽谈者派低层人员去进行初步太阳能+热泵热水工程商务洽谈，等到你以为达成协议时，高层商务洽谈者又突然插手改变事态。

　　这种策略类似于太阳能+热泵热水工程交易商常耍的手腕，推销员先出某个价钱，等你同意购买之后，销售经理突然加入表示该太阳能+热泵热水工程推销员无权决定这笔交易，而且开价过低。

　　显然是后者计算错误，然而为了不使顾客失望地空手离开，他答应卖车，但价钱需稍作调整，大致上，这套手腕是利用顾客对太阳能+热泵热水工程商务洽谈所投资的精力以及完成商务洽谈的意愿。

　　何谓投资感?就是到目前为止，你已经对这项太阳能+热泵热水工程商务洽谈付出相当的精力和时间，为了不至于白白泡汤，你多半愿意做一些原本无意答应的让步。

　　完成太阳能+热泵热水工程商务洽谈的愿望呢?当然，没有这份愿望，你又何必进行太阳能+热泵热水工程商务洽谈?况且，霸占接近协议阶段，越想尽快完成这一切，以便进行别的重要事情。于是你以为完成了这笔交易，可是对方接着以太阳能+热泵热水工程商务洽谈口吻表示，“看来一切非常顺得，现在我唯一要做的是求老板同意……”而这位老板正如太阳能+热泵热水工程销售经理一般，皱起眉头，“我无法同意这件事，我们必须做一些重要的变更。”

　　另一方面，你已经摊开了交易底牌，做了必要的让步，这下子等于完全被推翻了。当然，对方的搭档手法就是看准你希望完成协议的弱点趁虚而入，也通常能够达到他们的目的。

　　那么，应该如何抵御这种策略呢?

　　从太阳能+热泵热水工程商务洽谈之初，便确定你是在和有权做成协议的对手进行商务洽谈，重点在于你必须分辨这份权力和仅限于太阳能+热泵热水工程商务洽谈的权力有所区别。

　　假使你的对手无权做最后决定，你有下列三种选择：

　　(1)拒绝和无决定权的人进行太阳能+热泵热水工程商务洽谈。

　　(2)由别人代你进行初步太阳能+热泵热水工程商务洽谈，等达成一项暂时协议之后，你再和对方的掌权者做最后决定。

　　(3)虽然和对方的下属人员太阳能+热泵热水工程商务洽谈，但预先讲明，如果对方掌权者不接受你们所订的协议，你保留一切让步的撤销权利。

　　实际上，假使你自己是一名小卒，也必须在上述三项选择中做决定，因为你的对手将坚持用下层人员进行初步太阳能+热泵热水工程商务洽谈，而你无法指挥我方人员配合行动。当然，你可以干脆拒绝与掌权者以外的人进行太阳能+热泵热水工程初步商务洽谈，但如此一来，掌权者多半会耸肩不理，任你去谋求你的“最佳代替方案”。

　　假使对方伪装他有决定权利，然后在你们订立契约时宣称他必须获得上级的批准，又该怎么办?这得视你想不想做成这笔交易而定。以我自己来说，除非我时其想要做成这笔交易，否则我通常是拒绝改变原则，并且告诉对方：“你把我看错了，而这意味着我们又回到出发点。

　　回到你们的裁决者那里，告诉他有关我们的协议。假使他要更换任何一个标点，这笔交易就算完全无效，我们必须再从头开始，但是这回我的谈话对象只限于他，而不是你。”重复一遍，这完全视你想要做成这交易的程度而定。

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