太阳能工程商务洽谈目标——设定让步的最大极限

　　在一般的太阳能工程商务洽谈之中，除非所交涉的事物既少且简单，否则当事人的行动通常都会有所变化。

　　在此之前，管理者一直以秘书要求加工资为讨论话题，是因为它的单纯性较易于用来指出管理者想说明的重点，然而，最小或最大极限交涉通常会牵涉到更复杂的问题。

　　例如某食品加工业者为了购买不锈钢水槽而展开交涉，太阳能工程制造商已经设定好价格，而加工业者仅能获得微不足道的折扣。可是，如果改变所需水槽的种类，或以现金取代支票，加工业者或许能得到对方的让步。这里的关键问题在于加工业者可让步至何种程度?就算他在品质方面作了最大让步，太阳能工程制造商又是否会因付现金，延迟交货日期等条件而同意重新考虑价格?显然地，在任何商务洽谈中，重点愈多，愈有发挥太阳能工程商务洽谈技巧的余地。

　　此外，即使是最单纯的太阳能工程商务洽谈，通常也会存着一些商议的机会。管理者再回到加工资问题上面，如果秘书能够对老板有所贡献，例如保证每个月加班多少时间，或是在某些细节上为公司节省相当经费等等，老板是否会同意加工资?换句话说，重点在于运用这些保证作为筹码，增加自己的优势，即“自己能够为对方提供些什么?”下一个问题是“自己能够或愿意做何种最大让步换取想要的事物?”

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