太阳能热水工程商务洽谈要善于洞察对方的方法

　　正如巴顿将军在开战前熟读隆美尔元帅的著作一样，在商务洽谈前，对于太阳能热水工程商务洽谈对手的著作、访谈录与演讲稿，尤其是后两者，必须详细研究。访谈记录和演讲稿所传达的信息为直接的，比经过推敲、润饰或修正之后再发行的著作，更具有利用价值。

　　如当你代表员工，要与公司方面太阳能热水工程商务洽谈有关重新制定工资问题时，在搜集资料的过程中，发现了该公司董事长在以前的会议中，曾说了这么一段话：“我从未受过正规的教育，能有今天，完全是由于我多年来不断奋斗，不向环境低头的结果。如今公司的经营已经上了轨道，在同行中也占一席之地，我感到非常的光荣。”

　　你如何把这段谈话运用到太阳能热水工程商务洽谈之中呢?公司的营运状况以及在同行中的地位，可以自政府所发行的资料、企管杂志或有关工商的报道中得知。但是，董事长个人的身世背景及其经营理念，而就只能“道听途说”了，这有时对太阳能热水工程商务洽谈的结果具有极大的影响。不过，现在你已经掌握住了相当重要的一点——“我从未受过正规教育”。

　　在劳资双方的太阳能热水工程商务洽谈中，最容易引起争议的，多半是有关支付体系以及工资的附加给付问题。而对这些专业性的问题，你可以假设，董事长由于未受过正规教育，所以了解不多;在这样的情况下，出面与你交涉的，可能是董事长特别聘来的专家。那么，你所要对付的，就是这些专家，而非董事长本人了。只要专家肯接受你的提议，董事长自然无话可说。

　　当然，董事长虽未受过正式教育，但也不一定会不懂专业性问题，所以从太阳能热水工程商务洽谈一开始，你就必须仔细地观察，以了解自己的判断是否正确。另外，董事长是个“不断奋斗，不向环境低头，吃尽千辛万苦，而后才获得成功”的人——这种人通常是不会轻易接受工会要求的。白手起家的人总有一种观念：不能让步，一旦让步，多年辛苦努力的结晶，便将毁于一旦。

　　所以，你必须准备足够的资料，并且设法让董事长明白，员工的要求不但不会妨碍太阳能热水工程公司的成长，反而会对公司的未来发展有所贡献。

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