太阳能工程商务洽谈目标——化解对峙

　　在太阳能工程条件交换的策略里，我们掌握某项对方重视的问题，以在这方面的让步来使对方交换另一项对我们重视问题的让步。当然，其前提在于并非一切条件对全部当事人而言都同等重要，但事实上，它们极少如此。

　　即使在最高度组织化的太阳能工程商务洽谈里，个人和个人的喜好依然扮演着重要角色。请回想在越战期间，美国表明不愿撤退的主要理由之一，是因为这种做法有失颜面。我重复一遍，这是一项表明的理由，而不仅仅是存于某人心中的想法。美国的领导人士自己承认他们不会停止该场战争是因为他们害怕显得愚蠢!...

　　太阳能工程商务洽谈目标——消除不满

　　在太阳能工程商务洽谈这项手法中，我们把某种对自己来说并不昂贵，但是对接受者而言却意义重大的事物给予对方，而避免造成相反的情形。

　　譬如，汽车公司维修部门的高级技师或许会忿恨于初级技师的工资与他相同。为了寻求上下等级的清楚职别，高级技师也许会要求加工资、额外假期或有权使用公司的车辆等等。...

　　太阳能工程商务洽谈目标——配合极限

　　解决任何太阳能工程商务洽谈对立最简单的方法，就是设法了解对方真正的不满，然后化解其不满的根源。这种方法通常无须花费多少成本，而且可以在不牺牲重要事物的情况下完成。

　　譬如一名雇员要求从一个太阳能工程部门转往另一个太阳能工程部门...

　　太阳能工程商务洽谈目标——让步极限

　　尽管太阳能工程卖方有时并不认为顾客的怨急是对的，但是为了维护商誉，仍有必要了解原因何在。例如该顾客或许是使用过度或方法错误，导致故障机率高于别的顾客，也有可能是因为对该公司的修护人员或其它员工产生不满，而连带地抱怨机器。

　　无论如何，太阳能工程卖方若能一一解开顾客的不满，也就是确认一切抱怨的根源，并且视为独立项目来处理...

　　太阳能工程商务洽谈目标——设定让步的最大极限

　　在一般的太阳能工程商务洽谈之中，除非所交涉的事物既少且简单，否则当事人的行动通常都会有所变化。

　　在此之前，管理者一直以秘书要求加工资为讨论话题，是因为它的单纯性较易于用来指出管理者想说明的重点，然而，最小或最大极限交涉通常会牵涉到更复杂的问题。...

　　太阳能工程商务洽谈目标——最大极限要件

　　太阳能工程商务洽谈最大极限要件

　　自己究竟想要多少?当然，大家都会回答愈多愈好。年薪100万元?很好，但 太阳能工程管理者必须承认，恐怕连上司本人都没赚这么多，所以他很可能只会对这项要求报以两声冷笑，立刻请你走开。

　　那么，如何能就现实情形找出自己所能要求、却不致显得荒唐的最高金额呢?当然， 太阳能工程管理者通常无法奢望在其余状况(如工作时间、内容等等)毫不变动的前提下要求加倍的金额。...

　　太阳能工程商务洽谈目标——最小极根

　　秘书必须分办“想要”和“需要”两者的差别。这是太阳能工程商务洽谈中不可缺少的重点，也是最小、最大极限策略的根本基础，也就是BATANA(BestAlternativetoANegotiatedAgreement)，“达成协议的最佳代替方案”的思考方法。...

　　太阳能工程商务洽谈触角灵活敏感——掌握对方的反应

　　太阳能工程商务洽谈成为听众的对方，会不时产生各种不同的反应，或由言语传达出来，或经表情及动作显现。

　　太阳能工程商务洽谈欲沟通的人必须能够敏锐地看出听者的反应，并将反应所得的结果用于下一次的沟通。一般说来，习惯于指挥或命令的“单向”管理者，往往缺乏了解对方反应的能力，在事情发生之后，自己仍感大惑不解。...

　　太阳能工程商务洽谈触角灵活敏感——说服的本质在于沟通

　　如果为达目的而以金钱收买对方，或采取权力强制及暴力威胁的手段，在根本上就与太阳能工程商务洽谈、说服不符。要知道，太阳能工程商务洽谈与说服的本质手段是通过“说”和“听”的交替过程以实现目的，而这种说与听的交换方式即为“沟通”。...

　　太阳能工程商务洽谈双方合作基础——应促使对方注重整体利益

　　太阳能工程商务洽谈部门不同，相关利益也不同，甚至互相对立，这是很自然的现象，但如果一味采取自我本位，恣意坚持自己的主张，势必将无以顾全组织的目标。

　　太阳能工程管理者的原始角色即为解决对立，以使整体组织获得更大的利益，因此在互相坚持己见的对立之后，应超越“部门”的立场，注视公司整体的利益，以提高公司业绩为总目的。若能经常考虑到这一点，则可化解部门之间的对立情形。...